Gimod: dominare la nicchia del fai-da-te su Amazon

Intervista con l'amministratore delegato Silvia Gatti

Spiegaci chi è Gimod.

Siamo un’azienda che produce malte da costruzione, stucchi e rasanti in provincia di Pavia.

Per un’azienda familiare come la nostra, il canale di vendita classico è il colorificio o il negozio di materiali edili.

I nostri prodotti vengono acquistati, ad esempio, da imbianchini che devono pitturare una casa e anche intonacare e rasare le pareti.

Per questo, nei canali fisici ci rivolgiamo esclusivamente ai professionisti.

Difficoltà di mercato

Per avere una buona distribuzione del prodotto in questo settore, sarebbe necessario avere una rete di agenti diretti che convincano, promuovano e raccomandino il prodotto ai vari rivenditori locali.

Questo è estremamente costoso per una piccola azienda come Gimod, poco pratico e rischioso, perché si è anche costretti a gestire il recupero crediti da clienti che non pagano la merce ordinata.

Come vi è venuta l’idea di vendere su Amazon?

Qualche anno fa, guardando l’ennesima pubblicità di ragazzi che “fanno milioni su Amazon”, mi sono chiesta:

"Perché non posso farlo anche io?"

Per un prodotto come il nostro, Amazon era l’opzione più adatta per fare ecommerce, perché offriva una piattaforma già pronta, la logistica con stoccaggio e spedizione ai clienti, e la possibilità di espandersi in tutta Europa.

Cosa non ti aspettavi della vendita su Amazon?

Non mi aspettavo che saremmo riusciti a vendere in tutta Europa in così poco tempo e che ci sarebbero stati anche benefici secondari.

Mi ha stupito vedere che su Amazon anche clienti business acquistano i nostri prodotti, nonostante il prezzo sia più alto rispetto ai negozi fisici.

Abbiamo ora inserito linee dedicate ai professionisti che rappresentano l’8% delle vendite totali su Amazon. Inoltre, grazie alla visibilità dei nostri prodotti su Amazon, alcuni distributori esteri mi hanno contattato per rivendere i nostri prodotti.

Questa strategia di crescita del brand a basso costo ha funzionato così bene che l’abbiamo replicata anche su Alibaba ed Emag.

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Punto di svolta per Gimod

Qual è stato il punto di svolta su Amazon?

Sicuramente marzo 2020, nel pieno dell’emergenza Covid, quando Amazon ha bloccato l’ingresso nei propri magazzini dei prodotti non essenziali...

Non potevamo più inviare stock ai magazzini!

Senza renderci completamente conto di cosa stesse succedendo, abbiamo deciso di gestire la logistica in FBM.

Tutti gli altri rivenditori del settore fai-da-te avevano esaurito lo stock nei magazzini Amazon a causa del blocco e noi eravamo gli unici in Europa a produrre e spedire direttamente...

Questo ci ha dato l’opportunità di scalare l’algoritmo di Amazon, posizionando i nostri prodotti in alto e accumulando molte recensioni che oggi ci permettono di competere con i grandi del settore.

Fantastico! Avete sfruttato un’opportunità unica...

Sì, esatto...

È anche vero che il mio salotto si è trasformato in una linea di confezionamento da un giorno all’altro e mia madre ogni mattina mi chiedeva con aria preoccupata:

"Quanti ce ne sono oggi?"

e io:

"Ce ne sono più di mille anche oggi!"

Riempivamo letteralmente i furgoni dei corrieri SDA, che ormai ci guardavano con sospetto, pensando avessimo organizzato qualcosa di losco.

Ahahah! È stato un periodo folle!

Questa esperienza ci ha fatto capire che non potevamo gestire tutto da soli con quei volumi: codici, magazzino, spedizioni e allo stesso tempo garantire la redditività del business.

Semplicemente non era possibile!

E come avete risolto?

Prima di tutto decidendo che non avremmo mai più fatto FBM ma solo FBA.

Da quel periodo abbiamo imparato molto, ma gestire tutta la logistica da un giorno all’altro è stato un disastro.

Poi ho capito che avevo bisogno di un controllo di gestione dedicato ad Amazon che mi dicesse con pochi clic:

"Ora sei in utile!" oppure "Ora sei in perdita!"

Fortunatamente ho scoperto ZonWizard, che gestisce tutto questo con l’Inventory Tool.

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La sfida più grande per Gimod

Qual è stata la sfida più grande che avete affrontato?

Ce n’è stata una che ci è costata molto sotto tutti i punti di vista. Ti racconto.

Prima di questo problema, facevo i bilanci a fine mese con ZonWizard, scaricavo le fatture e controllavo i vari report sui margini.

A gennaio 2023 ho visto, con sorpresa, che nel report ordini avevo molti ASIN in perdita, e mi sono accorta che avevo il doppio delle commissioni logistiche rispetto al mese precedente.

Ho provato a chiarire contattando l’assistenza Amazon, ma non ho ricevuto risposta e non capivo il motivo.

Nel frattempo non ho disattivato le offerte per paura di perdere il posizionamento conquistato su Amazon.

Un grosso problema... cosa hai fatto allora?

Prima di tutto, ho iniziato a controllare più volte al giorno la vista ordini di ZonWizard per capire quante commissioni mi venivano addebitate per ogni ordine.

Ho visto che mi venivano addebitate commissioni cross-border e che 19 ASIN su 54 erano per qualche motivo fuori dal Pan-European.

Stavo pagando commissioni molto più alte senza essere stata avvisata in alcun modo. Da gennaio ad aprile ho avuto un profitto del -200% e pagato €10.000 in più di commissioni.

Appena ho visto questi dati nel bilancio, ho disattivato gli ASIN, visto che continuavo a non ricevere risposte chiare dal supporto Amazon.

Fortunatamente, grazie a ZonWizard sono riuscita a seguire con precisione l’evoluzione del problema, capendo quando era il momento giusto per bloccare gli ASIN, bilanciando il rischio ed evitando una perdita sull’intero anno di vendite su Amazon.

Senza i report del Profit Tool non oso immaginare cosa sarebbe successo.

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Senza ZonWizard: nessun alert... nessun controllo

"Le commissioni Amazon erano cambiate senza preavviso e sono andata in perdita. Senza ZonWizard non me ne sarei accorta..."

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Con ZonWizard: controlli e tranquillità

"ZonWizard mi ha segnalato margini negativi su alcuni ordini, con commissioni sopra la media e perdite impreviste..."

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Risoluzione del problema

E ora... siete riusciti a risolvere?

Sì. Dopo almeno 15 chiamate con l’assistenza, ho avuto l’intuizione che potesse esserci un problema legato alla pericolosità del prodotto all’estero (possibili reazioni allergiche).

Ho quindi modificato il packaging, inserito tutte le lingue pan-europee e, magicamente, dal 1° settembre alcuni di questi ASIN sono ricomparsi in alcuni Paesi.

Me ne sono accorta su ZonWizard perché sono ricomparsi articoli con margini positivi nella Profit Table.

Ora controllo ogni giorno la vista ordini e la scheda prodotto su ZonWizard per verificare che tutti gli articoli siano correttamente nel Pan-European e abbiano un margine adeguato.

Le commissioni pagate non torneranno indietro, ma questo controllo di gestione mi fa sentire più sicura perché ora ho sempre la situazione sotto controllo.

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Il futuro di Gimod

Ottimo! Raccontaci dove volete arrivare con Gimod

Ora che tutti i prodotti sono pan-europei, puntiamo a raddoppiare il fatturato in Europa, valutando gli investimenti sia in marketing sia a livello aziendale per aprire il mercato USA.

Inoltre, grazie al know-how accumulato negli anni, ho ricevuto richieste da altri produttori del settore per commercializzare i loro prodotti su Amazon.

Presto ci struttureremo anche in questa direzione per ampliare la gamma di prodotti offerti.

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Grazie Gimod

Grazie per aver condiviso la vostra esperienza con noi e per aver mostrato un caso pratico di utilizzo di ZonWizard

Grazie per il lavoro che fate con ZonWizard e per il supporto che ci offrite.

Dire che ZonWizard è indispensabile è riduttivo, è decisamente uno strumento "salvavita" per chiunque venda su Amazon.